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第十四章 目标营销的技巧（第10页）

在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。

据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在2年左右时间就会在中下层社会流行开来。

道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入者，他们总想进入富裕阶层，由于虚荣心理的驱使，为了满足心理的需求或其他原因，总要向富裕者看齐。

为此，富裕者购买高贵的新商品。

而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的商品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。

这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品。

可见，犹太人的“厚利适销”

策略是“醉翁之意不在酒”

，同样是盯着全社会的大市场。

此外，犹太人的“厚利适销”

定价策略对顾客的购买欲产生了强烈的刺激作用。

用心理暗示术，牵着顾客的鼻子走

凭借“心理暗示术”

，来实现自己推销产品的目的，可以说是犹太人的一个特长，因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”

的允诺。

但既然是自己说出话，事后就只能怪自己话语太多，而与暗示者毫不相干。

这种暗示战术，犹太人对此有过一则故事。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子，在二十世纪五六十年代时，被誉为金融奇才。

他从负债经营开始创立了自己的实业道路。

他向人借了10000美元，买了一家废铁加工场，将之变成了一个赢利很高的企业。

刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。

1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。

沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。

但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。

诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。

这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。

果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。

每个人都有一道心理防线。

在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。

“怎么办？”

“将他击昏。”

心理学家的回答肯定让你吃惊不小。

事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神智不清”

，甚至“休克”

过去。

催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。

暗示过程实际上是使人不发动自己判断力，陷入某种精神状态（头脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。

催眠可以强化回忆的能力，使人想起意识很久的往事。

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