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第十四章 目标营销的技巧（第8页）

美国纽约的第四十二大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，鲁尔专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。

他对这一产品寄托了很大的希望。

企盼一举改变自己经营不景气的状况。

为此，他投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件定为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的了。

鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。

鲁尔亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。

急昏了头的鲁尔铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。

估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”

。

向来不服输的他，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了，购买者“落花流水春去也”

，不再光顾。

彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”

的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。

在繁华的纽约大街上，有这么便宜的东西，也可真少见。

希望顾客们可怜一把。

谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。

站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。

原来，他的店员一时粗心大意，在40元后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”

，生意空前的兴隆。

一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着脑袋”

，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。

差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。

在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。

其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。

鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。

他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。

对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。

虽然，鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

当然，鲁尔的牛仔服在当地属于是“奇”

货，属于地道的时新产品。

因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服上司空见惯的大路货毫无两样，价标得再高，也难以销售，这些消费者可不是什么等闲之辈。

万一他们发现上了一个天大的当，铺子都得关闭。

古往今来，很多人在经商过程中把“簿利多销”

作为商场的金科玉律，但犹太人认为进行薄利竞争是愚蠢之至，是奔向死亡的大竞赛。

他们还认为，同行之间开展薄利多销的恶性竞争无疑是往自己的脖子上绞索。

因为“薄利”

就体现了卖主对自己商品的不自信，有“因为商品不好，所以才便宜卖”

的意味。

犹太人对“薄利多销”

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