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第十四章 目标营销的技巧（第7页）

首先，在地势不利的M店，取得了巨大的利润，大大突破一般人认为的500万的效益估量。

当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日本商就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都抢购一空。

接着，该日本商又在东京区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。

任何商店都没有下过每天6000万日元的记录。

相反S公司由于开始没有抓住占钱“78”

的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

这样到了1971年2月，钻石商的销售额突破了3亿日元，就连四周的买卖，也超过了2亿日元，该日本商实现了曾许下的狂言。

钻石生意成功了，奥秘在哪里？就在于“78：22”

法则，S百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。

而该钻石商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分的人的钱，效益必定很高。

瞄准富人的口袋，厚利适销

众所周知，物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也与一般消费者普遍心理特点相符的定价策略。

但这种定价方法不一定都奏效。

在犹太商人的眼里，奇货可居，采取高额定价必须以此为基本原则。

奇货包括新产品、稀有品，更包括名牌产品。

名牌产品，着重于名气。

换句话说，名气就是本钱。

而这些名气，都是在价格的基础上。

就像皇帝有皇帝的气派，大臣有大臣的架子。

单不说皇帝，大臣外出就需八抬大轿，鸣锣开道，后边还有一大批狗腿子前呼后拥，以示不同于一般人。

名牌产品在营销中一般以高额定价法为主，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势和超额利润。

以下的故事可能会给人们一些启示：

美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店，游人都对此很感兴趣，他们总喜欢在此解决饮食问题，其实这儿的价格要远远高于其他地方麦当劳连锁店的价格，正如店家自认不讳的“本店价格最贵”

，但人们似乎就根本不在乎，因为“贵”

与“贵”

是不一样的，其贵在有理，且店堂里有醒目的“诚告顾客”

：

由于本地经常性缺水，所需用水是从60英里以外运来的，其费用要高出常规的25倍，为雇员紧缺考虑，我们需支付较其他地方更高的工资，为了在旅游淡季也维持营业，本店还得随季节性亏损，又由于远离城市，地处偏僻，本店的原料运输昂贵，所有这些因素使本店的价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。

话说到这个份上，理由再明白不过了。

游人尽管吃着“最贵”

的汉堡包、热咖啡、土豆条，但没人有被“宰”

的感觉，反觉得钱花得“值”

。

1996年美国十大商标中麦当劳超过了可口可乐得第一位。

本来以麦当劳“世界各地一模一样”

的宗旨它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格，这个例外最根本之处是它本身的声誉，这也体现了美国人的精明之处，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”

的原因。

威望声誉定价的另一种形式是有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其他商品的销售，如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士”

手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望，增加其他手表的销量与信誉。

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