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第十四章 目标营销的技巧（第6页）

，这是犹太商人智慧的经商哲学。

而这一哲学却源自于他们对生活对世界的看法，这便是“78：22”

法则。

“78：22”

法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”

，它一直在冥冥之中规定着我们的世界，左右着我们的生活。

这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。

举一个例子来说，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都回答说：“当然借款的人多。”

但是经验丰富的犹太人回答却恰恰相反，他们会一口咬定：“放款人占绝对多数。”

实际也正如此，银行总的来说是个借贷机构，它将把从很多人那借来的钱，再转借给少数人，从中赚取利润，而用犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78：22，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。

否则，银行就有破产之虞。

就在“78：22”

法则经过犹太人千百次运用，几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。

一个日本商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。

钻石，是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。

而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。

因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。

绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。

换句话说，一般大众和高收入人数比例为78：22。

但他们拥有的财富比例却要倒过来22：78。

犹太人告诉我们：赚“78”

的钱，绝不吃亏！

该日本商就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”

的有钱人身上，一举取得巨额利润。

20世纪60年代末的冬天，该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。

他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”

断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁，坚持以“78：22”

这条万无一失的法则来说服S公司，最后取得该公司一角：郊区M店。

M店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日本商对此并不是过分忧虑。

钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“78”

的人的钱。

当时S百货公司曾满不在意地说；“钻石生意一天最多能卖2000万日元，算不错了。”

该日本商立即反驳：“不，我可卖到了2亿元给你们看。”

这在商人看来，无疑是狂人的说法了。

但该日本商胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于“78：22”

法则的信心。

事实上，“78：22”

法则的魔力很快就显示出来了。

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