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第十四章 目标营销的技巧（第3页）

大量的订货纷至沓来。

李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”

和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”

。

为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的径纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料坚固耐磨、美观大方。

经过大胆想象，李维·施特劳斯决定对这些工装裤做一次样式上的改观。

结果这种新式面料生产出来的裤子，不但结实耐磨柔软紧身，而且样式也显得漂亮多了，再次受到淘金工人的欢迎。

这种工装裤一时间在西部的淘金工人、农机工人以及牛仔中间广为流传。

人们也把这种裤子改了叫法，叫做JEANS，这一度成为工装裤的代名词，这种叫法为工装裤的进一步流行起到了宣传作用；加上靛蓝色是欧洲原始时代和宗教信仰有着密切关系的颜色，所以这种颜色对牛仔裤流行欧洲起了潜在的帮助作用。

李维·施特劳斯还采用内华达州一位叫雅各布·戴维斯裁缝的建议，发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利。

经过改进，李维·施特劳斯所发明的工装裤逐渐具有了今天牛仔裤所特有的样式。

李维·施特劳斯的工装裤的样式越来越漂亮，公司越办越红火。

当淘金工人进城休假时，他们身上的这种工装裤引起了市民的注意，一时间工装裤不仅受到淘金工人的欢迎，同时还受到了美国社会普通大众的钟爱。

牛仔、大学生、城市青年纷纷购买李维氏工装裤，渐渐地，这种服装在美国成为一种时髦服装。

时至今日，Levis牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征。

二战以后，美国社会各种运动风起云涌，妇女解放运动、学生运动、嬉皮士风潮、反越战运动此起彼伏。

在各项运动中，多次出现警察与青年学生、警察与普通民众的冲突，在对峙中，李维氏工装裤的方便、灵活性被充分地展现出来。

李维氏工装裤就这样逐渐成为年轻化、大众化和充满青春魅力的象征，社会各界不分身份和地位开始接受李维氏工装裤。

李维公司已有140年的历史了。

当今，李维（Levis）牛仔裤已由最初的工装服装发展成为一种时尚服装，行销世界。

在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场决策。

根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场。

为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占领青年人市场。

近年来，他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤。

根据这种情况，李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况看好，销售额增加了58%。

为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析。

1974年，为了拓展欧洲市场研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身”

的问题。

调查结果表明，多数首是要“合身”

。

于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行全身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格和45种型号，大大拓展了销路。

公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制定出五年计划和第二年度计划。

虽然市场竞争相当激烈，但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1%～30%，基本做到了产销统一。

李维公司的销售网遍及世界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导。

他们认为产销是一个共同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一。

为此，公司设立了进行市场调查的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据。

正确的市场决策，带来了李维公司的大发展。

公司在20世纪40年代末销售额只有800万美元，1979年增加到20亿美元，30年增加了250倍。

近20年来，李维公司已发展成为活跃于世界舞台的跨国企业，公司按地区分为欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部。

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