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第四章 销售精英必知的销售理念（第1页）

——客户是销售员的衣食父母

销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。

所以，销售人员要具备客户至上、客户就是“上帝”

的思想，想顾客之所想，急顾客之所急，不辞劳苦，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。

只有这样，才能为客户提供优质服务。

不断拓展你的人脉关系

人脉是个人成功的第一生产力，一个人的成功，百分之八十来自于与别人相处，百分之二十才是来自于自己的心灵，销售人员能否在销售中获得成功，能否在销售中体会到快乐，与其是否建立了广泛的人脉关系有很大联系。

销售精英都非常珍视自己的人脉，善于开发，利用和维护自己的人脉资源。

十年前的徐启明不过是一个在某大公司苦苦挣扎的穷员工，可是谁能料得到如今他居然成为资产过亿的大企业家。

有人问他，为什么他一个穷小子能够成功时，他很认真地说，他的成功，全靠自己的朋友，如果没有他的朋友，现在他可能还在那个大公司哭穷呢。

原来他大学一毕业，他的朋友就举荐他到广州一家珠宝公司做销售助理，在他做助理期间，他认识了一大批做各种生意的朋友，其中不乏几位来广州投资做生意的大老板，在几位香港老板的帮助下，他加入了香港商会，借机又认识了很多成功人士。

结交朋友，俨然成为了他的一大癖好，每次他出门，都不忘随身携带自己的名片，送给自己遇到的朋友，如果有一天他忘记带名片，就会浑身不舒服，好像身上长出很多刺一样。

凭着自己丰富的人脉网，徐启明做成了很多大买卖，他的朋友都乐于帮助他，他想成功几乎是水到渠成的事情。

徐启明的成功说明了一个道理：人脉比学问更重要。

人作为群居动物中的一员，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会、这群人中能够游刃有余、八面玲珑，才可能为事业的成功开拓宽广的道路。

做销售工作，交际能力是少不了的，没有非凡的交际能力，就会处处碰壁，别人做成一件事的时间你要花费数倍的时间和精力，别人几年取得的成就也许你一辈子都无法超越。

廖明忠是一个家用电器――洗衣机销售员，曾经有一段时间，洗衣机非常不好销售，有时为了做成一笔生意，常常要跟客户几次三番地谈，谈的客户不胜其烦，到了聚会的时候，更是句句不离本行，那架势，恨不得在聚会结束之前就能签成几笔合同，最终的结果却不太乐观，一般朋友甚至会疏远他，见了他避之不及。

然而，其同事周伟豪每次聚会都收获颇丰，但是他的洗衣机销售合同却不是在聚会上签订的，而是在聚会后的一段时间内，那些参加聚会的朋友主动打电话请他办理的。

朋友问他有什么秘诀，他微微一笑说：要说秘诀，只有一句话，那就是“不谈洗衣机”

。

“不谈洗衣机，你的朋友怎么会来找你买机器？”

朋友奇怪地问。

周伟豪告诉朋友，每次参加聚会，除了介绍自己的职业是洗衣机销售员之外，他把更多的时间放在了和参加聚会的人的交流上。

一次聚会的时间有限，要巩固和老朋友的感情，还要结识新的朋友，就必须抛开销售，和各个阶层的人谈他们感兴趣的话题，说话的时候，要多站在对方的立场上考虑问题，让对方产生倾诉的欲望。

聚会结束以后，无论工作多忙，周伟豪都会抽出时间来给那些朋友打个电话，问一问最近的生活工作状态，遇到的问题是不是解决了等，让朋友们知道自己惦记他们的同时，也进一步加深了自己在朋友脑海里的印象。

“我要让我的每一个朋友都认识到——虽然我靠推销洗衣机生活，但是在我眼里，朋友远远比推销重要！”

周伟豪不无自豪地说，“这样一来，朋友们觉得我可以信赖，所以当他们遇到某些我能帮上忙的问题的时候，自然而然就会想起我来，我的业务量自然也就上去了。”

周伟豪跟朋友说这些话的时候，不紧不慢，一脸的坦诚，可以想象得出，当他在聚会上和朋友交流时，他的真诚足以让人打开紧闭着的心灵之窗。

周伟豪的经验告诉我们什么呢？至少有四个方面的启示：

第一，不要轻易拒绝以联络感情、增进友谊为目的的聚会，聚会实际上是聚集人气、拓展人脉的重要舞台，以联络感情、增进友谊为目的的聚会很有参加的必要。

如果没有特殊的原因，不要随意拒绝参加这样的聚会，因为拒绝不仅会让你失去拓展人脉的机会，更容易给那些你曾经相识的朋友带来误解，觉得你并不在意这份友情，所以，即使真的有事不能参加，也要跟组织者打个电话说明一下情况，并请组织者向大家道歉，这样，你的形象才不会因为拒绝而受损。

第二，参加聚会要有明确的目的，这个目的是要给与会的朋友留下一个美好的、深刻的印象。

倘若销售人员带着功利的目的去参加聚会，处处不忘自己的本行，时时惦记着抓住“商机”

，会让朋友觉得你参加聚会的目的不纯，所以，不要追求急功近利。

第三，给朋友留下美好而深刻的印象，靠的是你的自信和良好沟通交流能力，而不是孤芳自赏和放浪形骸。

在聚会上让人知道你的名字并不难，但要让人记住你的名字并不容易，在朋友面前，你优雅的风度、幽默的谈吐和真心的倾听，都会拉近朋友与你之间的距离。

不要只顾着表现自己，要帮朋友创造表现的机会，不要一味叙说自己的成功与失落，更要倾听朋友对你的倾诉。

最后，聚会结束以后，不要等到下一次聚会时才想起这些朋友，要经常与朋友们联系。

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