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第三章 销售精英必备的行动意识（第1页）

主动出击而不是等待

主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”

。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。

如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己未来的工作积蓄了力量。

所以，优秀的销售人员必须主动出击，不能消极等待，唯有主动能赢得一切。

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主动出击赢得客户

在竞争日益激烈的今天，一个人要想在竞争中掌握主动权，就必须得在日常的工作生活中，学会主动出击，主动迎接面临的挑战，以主动的精神赢得竞争的胜利。

主动是一种态度，更是一种可贵的风范，它反映在人的思维、行动以及整体的气质面貌上。

它体现了旺盛的生命激情，有效地激励自己，更大限度地促进自我的潜能开发。

美国一位寿险业的销售冠军，在被问到如何销售保险的时候，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，问的人很纳闷：“这跟保险有什么关系？”

他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，她们都是被动的，都怕被拒绝。”

但是他知道，这些美女都是很寂寞的，他不断地主动出击，因此每次都奏效。

正因为他跟学校所有的美女都约会过，所以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。

然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都是成功人士，这些成功人士不断地介绍朋友给他，因此他成为保险业的佼佼者。

由此可见，在日常销售工作中，销售人员应该有一种积极主动的精神，一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户，了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。

为此，我们在日常销售工作中应当做到：

1。

给客户良好的第一形象

在我们的实际销售工作中，每天都要面对无数的陌生的潜客户。

因此，我们在接近每一个我们的潜客户时，形象的准备是我们进行主动出击前的必修课。

因为，人的外在形象会给人暗示的效果，我们接近潜客户前应尽可能使自己的外观形象给初次见面的客户良好的印象。

2。

主动开发和拓展客户

开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。

只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。

作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。

如果不会开发客户，那你就无法在这个市场上生存。

3。

主动询问客户需求

针对我们的工作性质和工作目标，在完成接近客户之后，可以适时介绍我们的产品，同时应利用一切有利的条件和工具，主动询问客户的需求，了解客户的急需，同时为客户解决他的疑虑，引导客户达成协议，实现沟通目的。

4。

主动为客户着想

只有站在客户利益上，主动地为客户着想，你才能发现事业的魅力，才有发展的机遇。

在销售之路中，客户中各类人都有，我们的服务应当永远站在客户的立场考虑问题。

作为销售人员，我们应该走出自己的心理定位，想尽办法走入客户的心理世界。

我们的第一步不是卖产品，不对客户需求做主观的判断，而是要培养对方成为我们的客户。

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