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第十七章 谈判无烟的战争（第4页）

1．沉默策略。

沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。

这种策略对待态度“强硬型”

对手算是可取的方法之一。

上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。

沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。

如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

2．软硬兼施策略。

这个策略，是指将讨债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在讨债的结尾扮演主角。

这种策略是讨债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。

因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬人的情绪行为。

此时，承担温和角色的讨债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。

等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。

需要指出的是，在讨债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”

这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。

此外，鹰鸽派角色配合要默契。

霍华·休斯是美国的大富豪之一，性情古怪，易怒。

他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈判。

休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。

休斯亲自出马与飞机制造厂进行谈判。

由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。

双方都坚持自己的要求，互不让步。

休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。

事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商战谈判。

于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表谈判。

他对代理人说；“只要能争取到那几项非得利不可的要求，那我就满足了。”

出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取到了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。

休斯惊奇地问那位谈判代理人，靠什么武器赢得了这场谈判的。

他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”

这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对比，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”

了，接下来的问题理所当然地进展顺利。

软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。

二、对付“阴谋型”

债务人采取“车轮式”

策略。

公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。

但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”

的无赖样。

下面介绍几种对付策略：

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