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第十七章 谈判无烟的战争（第3页）

一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。

每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。

因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。

最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的谈生意协议上获得最大的利益。

切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！

要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？

①利用别人愉快的时机。

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。

如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

②利用别人倒霉的时机。

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

④运用非常时机的时机选择。

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。

你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

⑤花时间去缓和威胁。

选择时机是缓和对方要求的最好办法。

我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

⑥利用忙人的注意力。

比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。

你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。

如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。

千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”

的境地。

有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！

这是犹太商人的忠告。

掌握谈判技巧

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经。

债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”

，因人而异制定讨债策略。

一、要对“强硬型”

债务人进行沉默策略。

态度傲慢是这种债务人最突出的特点，这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略想办法。

总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。

具体操作如下：

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