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第十七章 谈判无烟的战争（第6页）

的债务人比“强硬型”

债务人更难对付。

“强硬型”

债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”

债务人则容易被人忽视。

因为“感情型”

性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付“感情型”

性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”

性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。

商谈时，柔弱胜于刚强。

因此，要训练自己培养一种“谦虚”

习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”

、“我们面临停产的可能”

、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”

、“能不能照顾我们厂一些”

等。

由于“感情型”

的人性格特点，会考虑还款。

恭维策略。

“感情型”

的债务人有时为了顾及“人缘”

而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。

因此，债权公司讨债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”

性格的人非常奏效。

如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导”

。

“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”

“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”

选择进攻策略。

在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。

与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。

如“拖欠这么长时间，利息谁承担”

等。

这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。

因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

5．对待“固执型”

债务人的策略。

“固执型”

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