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第十七章 谈判无烟的战争（第5页）

1．反“车轮战”

的策略。

此处的“车轮战术”

是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。

对付这种战术的策略是：

及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。

对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。

对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。

紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

2．“兵临城下”

策略。

这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。

这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”

的债务人时常有效。

因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名讨债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。

这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

3．对“合作型”

债务人的策略。

“合作型”

债务人是讨债实践中人们最愿接受的。

因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。

所以对付“合作型”

债务人的策略思想是：互利互惠。

假设条件策略。

即在讨债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。

由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。

例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”

“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”

等。

需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听讨债务人意见就过早假设。

这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。

因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

私下接触策略。

债权公司的讨债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进讨债的顺利进行。

4．对待“感情型”

债务人的策略。

在国内公司中最常见的人是属于“感情型”

，这种性格往往很容易接受。

其实在某种程度上，“感情型”

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