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第8章 谈吐不凡言语细节让你的口才超群（第12页）

清人敦诚对聊天水平的高低之别早有论说，他认为聊天可以分为四个等级：上乘、中乘、下乘、最下乘。

他说：“闲居之乐，无逾于友，友集之乐，是在于谈；谈言之乐，又在奇谐雄辩、逸趣横生；词文书史，供我挥霍，是谓谈之上乘。

衔杯话旧，击钵分盏，兴致亦豪雅间出，是谓谈之中乘。

议论不尽知之政令，臧否不足数之人物，是谓谈之下乘。

至于叹羡没交涉之荣辱，分诉极无谓之是非，斯又最下乘也。”

寒暄在前，沟通在后

?与人沟通，就必须先要营造友好的、和谐的说话的气氛，而寒暄正是营造这种气氛的契机。

主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。

这样做，自然会很容易地获得对方的好感。

毛泽东就善于在寒喧中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

1949年4月国共和谈期间，毛总长接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时非常紧张。

见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”

刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛总长的家乡是邻县，是老乡。”

毛总长高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”

听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的气氛，而且也是在说话之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。

有这样一个案例：

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”

的时候，就曾被对手以寒喧的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”

批发商想用寒喧托词，来探测对手究意是生意场上的老手还是新手。

松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”

正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个新手。

批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”

松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”

批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些，每件20元如何？”

没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。

而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。

因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然，可以利用相互寒暄时的那些应酬话，去掌握说话对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、沟通习惯等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备。

正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。

被美国人誉称为“销售权威”

的霍伊拉先生，就很善于这样做。

一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。

于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”

一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

注意：

寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。

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