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第七章 销售精英必知的销售技巧（第1页）

练就销售技巧，突破销售盲点

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。

做好销售工作，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。

要知道，真正能为我们赢得订单的不仅仅是我们的脚，我们的汗水，还要有头脑和智慧。

有人说，优秀者凭借技巧赢得订单，平庸者唯靠辛劳取得订单。

所以，如果你想要成为一名销售精英，就必须掌握一些销售的技巧。

用顾客能听懂的语言交流

在销售过程中，用买主的语言和顾客交流，这样才能抓住主动，把顾客牢牢地吸引住。

有一个采购员被受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

首先使他大开眼界的是一个销售信件分报箱的销售人员。

这个采购员向他介绍了他们每天可能受到的信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个销售人员听后脸上露出了大智不凡地神气，考虑片刻，便认定这个采购员最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”

采购员问。

“怎么？”

他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”

采购员问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会相当的长。”

采购员说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时采购员稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。

我要买的是办公用品，不是字母。

如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”

他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”

最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

由此我们可以看出，如果一个销售人员在销售自己的产品时，所用的语言都是专业术语，不能让顾客清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功的销售自己的产品。

用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。

有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。

销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

表达不清楚，语言不明白。

就可能会产生沟通障碍。

此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。

这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。

一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。

这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。

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