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第十七章 谈判无烟的战争（第1页）

$=犹太人认为，谈判是一幕精心策划的戏剧，是彼此间智慧和勇气的较量，通过调整和妥协，使双方达成一致，获得基本满足。

谈判前做好充足准备

人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。

犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”

，就是这个道理。

因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。

因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

和犹太人交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。

他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。

当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。

而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。

广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。

更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。

实质上就是利于他们决策和判断。

有两种情况差别太大。

看见天很小的人当然是井底之蛙。

而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。

从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。

只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

知己知彼，百战不殆

谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中始终掌握着主动，也可以借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。

基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。

新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。

为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。

而谈判的内容是高度机密的。

但和谈对下届总统竞选至关重要。

许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。

基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。

在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有准备是不可能胜利的。

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