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第十七章 谈判无烟的战争（第9页）

贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。

所以我很希望能够与贵公司合作。”

日本人听了非常高兴。

其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的一个必不可少的一招。

接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。

这正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。

先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。

第四，舍芝麻，留西瓜。

在乔费尔的循循善诱下，谈判在一些细枝末节上遇到了波折，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以如此，实际上是为后面的价格战埋下伏笔。

因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。

这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。

果不出所料，三洋公司态度强硬，根本没有让步的意思，于是双方僵持了很久。

三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。

乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。

然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”

这下，日方公司非常爽快地答应了。

这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。

既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，于是对前面的芝麻粒大的小事提出了折中的办法，三洋公司当然欣然同意。

在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。

第五，把准对方的命脉，晓之以情，动之以理。

最后一个问题就是价格问题。

起初，日方的要价是单价为2000日元，乔费尔的还价是1600日元，后日方降为1900日元，乔费尔增至1650日元，谈判再一次陷入僵局。

为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。

但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。

下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。

大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”

接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。

经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。

我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。

当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”

这番婉转的以“感情”

和“利害关系”

为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。

第六，假意破裂，实施最后通牒。

“现在，我方再做一次重大让步，那就是1720日元这个数。

在价格上我方已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。

现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静候佳音。”

说完，乔费尔和两位律师站了起来。

日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。

显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。

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