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第十七章 谈判无烟的战争（第7页）

的债务人在讨债中也常会遇到。

这些人最突出特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。

这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

试探策略。

这一策略是用以摸清“敌情”

的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。

如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式讨债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。

运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。

对权力有限的，可采取速战速决的方法。

因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。

所以在讨债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。

对权力较大的“固执型”

公司负责人，则可以采取冷热战术。

一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。

总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

先例策略。

“固执型”

债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。

认识不到这一点，你的提议就会被限制住。

为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。

例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

6．对待“虚荣型”

债务人的策略。

虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。

要善于利用其本身的弱点。

以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”

债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做对方便有了自我表现的机会，同时对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。

顾全面子策略。

可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事，从而满足其虚荣。

不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。

当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。

制约策略。

“虚荣型”

最大一个弱点是浮夸。

因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在讨债谈话中，对“虚荣型”

的承诺应该记录下来，最好要他本人以公司的名义书面承诺。

对达成的还款协议当时就立字为据。

要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。

做好谈判记录

犹太人都有一个习惯，每次抽完烟后并不把烟盒扔掉，而是把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录。

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