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13第 13 章（第2页）

“没关系，我只是跟你一起整理思路。”

秦瑜跟乔希说了，转头跟丁长胜说，“小丁，黑板上的，你负责记下来。”

秦瑜开始把各个要参数罗列出来，这个是汽车销售的基本逻辑，要跟竞品对比，互相之间的参数列得清清楚楚，才能直观地体现出自家产品的优势。

乔希说秦瑜写，一条条列得明明白白，而且她还要给大家翻译。

翻译了一遍之后，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，对于产品还有什么疑问，可以提出来？”

史密斯夫人说：“yolanda，你继续。”

秦瑜转头问乔希：“从你的角度，分析出来，你们的产品，除了品牌价值不高之外，应该是有优势的。

那么你告诉我，为什么在这样的情况下客户还是不愿意用你们的产品？如果我是客户，我可以信赖铭泰，因为他们在华有二十年的历史，但是我对你没有信心。

你怎么来消除我的顾虑。

万一你的产品没有你描述的那么好，到时候出了问题，难道就停产吗？”

“我已经说清楚了，我们的设备确实不输于海德堡，但是价格是海德堡的70%，这里有巨大的差价。”

“在你没有口碑之前，你这些对产品的形容都是无用的。”

秦瑜走到乔希面前，“想要让客户用你的产品，必须拿出实际行动来，来让客户放心。”

“什么实际行动？”

秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”

，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。

你认为呢？”

“可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。

这个成本相当高。”

“发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。

如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。

但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。

因为他的压力小了。

这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。

另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。”

亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”

“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”

秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。

亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”

“他们的老板selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”

秦瑜走到亨利身后，“henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。

在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。

所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。”

秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“yolanda，就照你说的做。”

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